社群的运营之道：以人为核心，何解？

什么是社群，怎么才算是个好社群，怎样做才能运营好一个社群。

运营社群其实就是运营人。

现在普遍的社群都是以销售为目的，或以获取裂变为结果，带着非常明显目的性为结果导向的实施社群策略，以拉人→达到一定人数→链接/活动→红包/诱饵→让群里的用户拉人裂变或进行购买→广告群/死群。

如果你的社群是以上这种情况的，你更需要往下看，因为这种社群是一种病态社群，它最终的生命周期和结果都普遍不好，而这种普遍是只停留在任务式的社群组织上，而不是以人为核心。

那怎么以人为核心呢？

第一步：分析用户画像和标签化

专业术语已经用上，说大白话一点，就是理解你的用户，那怎么做到理解你的用户呢，这个取决于用户的来源渠道。

社群的流量来源，分以下几种：

1. 从公域进来的流量（阿里系、腾讯系、百度系、今日系）等等，通过内容输出、诱饵输出、活动输出、广告输出获得的流量单位，每个公域都有细分的板块，每个板块的流量画像都不同。

2. 自有平台的流量（小程序、电商店、线下店、微信号、APP、自媒体号）等等，这些用户的画像一定要分析清楚，并将其相应的贴上事实标签，策略标签，算法标签，标签在社群的运营中是必不可少的一环。

3. 通过用户裂变获取的突发性流量导入。

流量和用户我们都知道哪里来了，那怎么去做画像和标签呢？

1）通过DMP和CDP的结合分析用户的画像数据，现在市面上的DMP平台都已经非常成熟，在这里就不分析，CDP平台是成熟的用户分析（行为分析、支付分析、渠道流量分析）等等一体化的解决方案平台，如果你不喜欢用别人的平台，你可以和你的技术团队商量怎么去做用户画像的埋点和测试，数据分析等等。

2）设置人工咨询路径和自动化客服路径，就是流量或用户进入时一定要进行沟通互动，不要一来就直接拉群，一定要进行聊天，聊天可以设置人工FAQ模板，同时可以基于你的产品业务进行结合，做好自动化路径模板，通过关键词的方式捕捉用户喜好、消费习惯、人文属性等等，自动化路径的可以用社群工具进行实现。

3）标签分为事实标签、算法标签、策略标签

• 我们在用户的备注上可以用事实标签来标记，更多的要以用户的喜好、职业、居住地区、老家、是否结婚、是否有小孩等等作为组合性的标签和记录；

• 而算法标签和策略标签是基于技术层面完成的，但是在算法标签上我们可以用人工算法来实行，就是他的支付行为、购买行为（竞品或其它产品）、娱乐行为等等；

• 以聊天和问卷、有趣互动、游戏的方式等等获取，你肯定会想用户会那么爽快按照这个步骤去完成吗，那就要看你对人性的了解和掌握了，参考杀猪盘和卖茶女的套路，以及抽奖盲盒、游戏金字塔积分制的玩法，前提一定要结合你的业务和你的用户画像来做路径和聊天的脚本。

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第二步：组不一样的社群

（1）当我们积累了一定的用户标签后，在某个标签出现多次时，便是一个群体的象征，比如：白领的标签、深圳的标签、养猫的标签等等，那多少的标签数量算群体象征呢，我们是以500个用户有100个标签有重叠性时我们就会作为群体象征。

（2）当标签的群体象征达到我们指定的数量时，我们就可以组起这个精准的社群，那我们组起这个社群要做什么呢，一定一定一定是基于这个群的标签属性去做日常内容、群活动、价值输出、话题打造、裂变等等的一切社群行为。

（3）当组成拥有一样群体象征的群时，一定是基于某个热点去点燃群里用户的情绪，而这个点燃情绪的点就是社群的MVP，什么是社群MVP呢？

比如：二次元的宅男群，那他们最喜爱的就是手办和某个人气的COSPLAY；鞋宅的社群MVP就是某个限量绝版鞋，社群MVP也可以是精神层面的，比如人民币、比如本地的水疗中心服务等等，那怎么去设置MVP的获取和分配呢，这个就需要考验社群运营的游戏规则制定，可以是购买金额、会员等级、分销人头等等的梯级设计来完成获取，一定是可以实现和可以使用的，而且有一些案例给大家看到的(设计多个获取成功案例）。

社群MVP是这个群里的大多数群员都喜欢的，群员都想要的，群员都无法拒绝的，而获取MVP的方式可以通过游戏进阶的方式，设置任务式的获取方式；社群MVP也可以是多个商品的形式，用递增任务式奖励来给予社群MVP。

（4）用群的主题去运营群，群的主题可分为会员群、活动群、裂变群、听课群、交换群、品宣群等等。

我们可以按照群的价值来制定群的运营时间轴：

• 比如：会员群，它的时间轴是比较长的，特别是培训课程的付费会员群，一般是按月、年、季来计算；而活动群、裂变群、听课群更多的是以日、周来做计算，时间到了群会进行解散，

• 比如：某个秒杀活动群，将用户拉近群里进行秒杀，活动结束后进行解散（组个局不容易，每次活动都必须要加入裂变拉新的玩法去让老用户带新用户，添加客服微信或其它微信号进行留存联系）。

（5）通过RFM模型分析，把最近没消费的用户拉一个群里做相应的促销活动，或把客单价低的用户组一个群做一次高客单的活动；

一定要基于模型的分析来获取用户的消费画像，基于此做不一样的群，用托和活动来提升用户的漏斗转化，这种转化是培育用户消费行为中最主要的一环，用占便宜的心理来促使用户进行消费，用短时间做决策的方式来降低用户购买的成本。

（6）所以我们在组每个群的时候，一定要思考清楚几点：

1. 是什么让这个群的生命周期延长，在与群员匹配上怎么去结合自身的业务进行深度的内容开发、价值输出，而这些都是这个群里的成员无法决绝，都感兴趣的。

2. 在匹配标签上和画像上，我们在业务上的量化怎么去和群员的精准点进行结合，形成让群员舒服的营销形式来做输出。

3. 对于每个输出节点上一定要指标化，每个节点的动作是可以拆分成漏斗的，而漏斗化的管理一定是指标化管控的，所以不要一味的输出，要懂得设置漏斗和指标，通过分析来优化后面的输出。

4. 每个群都是一个剧本，而这个剧本能演到多少集，一定要有一套健全的脚本，而脚本的设置是根据前期的样本采集→脚本试错→指标管控→路径优化→脚本优化→不同主题的群脚本不同，不要用一个脚本走天下的逻辑，这是高成本的试错。

5. 当我们拥有一群标签属性一样的用户时，怎么去让这个群体的群员增加，在群裂变上一定要结合标签的特性去结合，而且要做好管控（设置门槛），标签一致性，话题性和生命力是一致的，而这个添加入群的路径就值得思考，一定要经过工作人员筛选后再入群，再去做监督。

6. 群规则、定期和不定期的活动和内容、话题性怎么围绕标签精准用户去展开、每天、每周、每月怎么去激活群员打开群的动作、群员进阶怎么去设置。

7. 群的标签一定要本地化，比如本地化的养宠群、本地化的程序猿群、本地化的化妆群等等，一定要把区域标签作为硬性标签，本地区域标签+兴趣标签成为一个群，本地区域标签+群体标签成为一个群、本地区域标签+生活标签成为一个群等等，本地化的标签可以引导到线下进行面交，在回到线上进行运营会有很不错的运营效果，转化效果就不说了，等你走到这一步你就会发现大家已经是朋友关系，而不是网友关系，信任度的加强有助于提升买卖关系。

8. 记住一条核心，精准精准精准的击中群员的需求再来开群。

第三步：生命周期管理

1. 群员标签和画像的重要性

精准化用户画像的群转化率都不低，比如我一个朋友在做的野生动物（圈养）吃货群，一个群的人员只有100人左右，但是消费能力非凡，客单价高达500-3000元，每次成交订单都在50单以上，一周一次销售，一年48次，一年的销售金额高达500万以上。

这只是一个群的销售金额，而这些客户从哪里筛选来的，就是从会所、个体老板、金融市场里筛选出来的，通过层层的筛选标签化进行分类得出来的精准化用户。

在之前他也运营本土化会所群、本土化的个体老板交流群、本土化的股票交流群等等，然后通过野味的内容测试，发现这些群里有一些老板比较感兴趣，然后将这些感兴趣的老板通过本地化的属性，进行线下交流试吃，再通过购买一次的用户作为入群门槛进行筛选，建立了一个又一个的价值群。

这种的粘性和生命周期是很长的，基于用户的标签和爱好进行层层筛选来精准建群，在这个环节不能忽略用户体验，特别是产品体验，这里要有一套的超出期待值的设置。（注：部分野生动物是可用圈养的方式进行养殖的）

2. 人的生命周期管理

首先要明确一点，你在组群运营中经营的不是群，而是人，所以这个生命周期是围绕人来展开的。

当我们拥有了标签化的人群细分后，再基于这个标签化来展开生命周期的探索（时间成本很比较长，但是一定要说服老板），而这个生命周期管理的覆盖是基于需求来展开的，这个需求不是停留在业务上的，而是人的生活起居、吃喝玩乐、时间安排、情感需求等等展开全面性的探索。

比如程序猿的群，我们是一款防脱发产品，那我们去做这个本土化的程序猿群呢，首先要很明确这个标签群体的一些需求挖掘，加班的醒神茶或咖啡，吐糟上级和无理的需求，亚健康的通病、周末的按摩保健需求等等。

基于这些需求去挖掘话题和内容，再结合其他商品的辅助来展开销售，无理的加班熬夜不洗头会让身体承受哪些不确定性，特别是头发，再结合一些营销输出（恐怖营销、有病症的结合），比如隔壁A君因为加班多，头皮开始多，脱发就来了，然后女朋友又没，又给朋友亲戚笑……

这种需求场景的结合是多方面的，一定要结合多种元素进行营造和输出，这样才能有说服力和做到无声胜有声的效果；

如果想要做一个全方位的结合，可以制定周期长的方案，比如：28天无脱发无头皮解决训练营，通过周期长的活动来结合线上线下的监督方式来做结合，通过卖产品的方式来提升服务价值，从而递增整个转化周期和效果，形成粘性高的活跃群体。

打造的公式：标签化用户+场景塑造+个案输出+其它生活场景提炼+线下会面（让托现身说法是比较好的效果）+长期标签化内容和价值打造+成交的指标优化。

3. AB测试和路径优化

在运营用户和社群上，我们的业务和用户的画像都是不同的，所以我们一定是采取不同的话术、路径、互动方式、营销内容、输出内容等等，每次的输出方案都要进行小成本的试错，遵循AB测试优化的方式。

AB测试在平台测试里一点都不陌生，就是以更优的方式来决定方案的取向，而在用户运营和社群运营上也是可以遵循这个测试逻辑的，选择更优的方式作为落地方案来进行试用，在试用中继续观测指标的实际情况，以达到路径的更优化。

提炼公式：提炼同属性的用户数→拟2套或多套方案→拆解方案形成路径→在每步路径中设置相应的观测指标→将指标进行漏斗化、观测每层漏斗的转化情况→优化漏斗转化、指标、路径结果→形成更优方案→再应用中进行优化提升。

路径设置的原理就是拆解路径：添加微信（话术、添加语）→通过后的话术整理或自动化回复→聊天内容和互动方式→人工咨询和自动化信息收集→匹配相应的沟通方案→标签化整理→匹配感兴趣的社群→观测群内的互动情况→进行梳理和定位角色→进行深度的优化和形成个人数据库

如果你只是想做个短促的群，那以上的都可以忽略，拉人→成交→裂变→成交这是一个简单的没法再简单的路径，也是一个现在通用的公式。

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