解决方案
亿川成立至今十多年,服务客户上千家,业务辐射全国,集平台云、营销云、电商云于三维的PME·Clond产品及服务矩阵,让经营更智慧

有伴服务
有伴服务,是围绕商家的全生命周期,向商家提供可持续性的经营需求,包括认知层、陪教层、行动实施层、战略合作层等等的综合服务

关于亿川

亿川科技(广州)有限公司;2013年成立于广州,旗下有“亿川零售”、“亿川外贸”两大主线业务和“亿川有伴”运营服务,公司于2016年3月份挂牌广州股权交易中心,成长板代码:292768

0

互联网服务

0

客户的选择

+

门户云

搭建数字平台的经营需求

他们都做得不错,无论是内贸或者是外贸在百度、谷歌搜索引擎上面获得不错的成绩,不至于网站,更是线上24小时有效的业务员

营销云

通过营销获得客户的经营需求

不管你是有经营线上、或者是线下的生意,如今数字化营销的能力是必选;通过不同的渠道建立曝光,获得粉丝和客户

电商云

实现全域业绩增长的经营需求

零售业态下,品牌商,经销商,零售商,流量主都要经营全域多平台,通过公域和私域的联动,获得客户增长,业绩增长

1
更多
1
更多
1
更多
1
更多
1
更多
1
更多
1
更多
詳細內容

如何玩转抖音大促,为何不应忽视“营销活动”?

時間:2021-08-23        閱讀

编辑导语:随着造节文化的兴起,各电商平台也推出属于自己的购物促销节,818购物节便是其中之一。而抖音电商的促销活动又有哪些值得注意的地方?

VCuYJv9EHW7vSTRTZo1o.jpg

自2014年苏宁易购发动“百日会战”,正式推出“818购物节”以来,818已陪伴我们走过了8年时间。这个原本规划要成为继淘宝双11、京东618后,主流电商圈第三大营销节点的购物节IP,在过去8年里,无论是在促销规模还是影响力,以及对于广告主、消费者的心智说服上,都没能如期掀起波澜。

分析原因,一与发起平台——苏宁易购自身影响力有关,难以号召其他平台、商家大规模投入此次营销战役;二是时间上略显尴尬,818的注意力总是被其他营销节点,诸如:奥运会、七夕等抢走,自然也无法有效承揽起下半年连接618和双11之间“补货”节点的重任。

但这个“不温不火”的电商节点,却有望被抖音电商重新“捡起并盘活”。凭借超6亿日活用户,独有的对于用户消费需求的挖掘形式,以及“滚雪球式”增长模型,抖音818赢得了越来越多品牌的关注,也有望成为抖音年度最大的电商IP活动。

关于怎么做好抖音大促,我们整理了这些实用方法论丨冲刺818

与去年“818奇妙好物节”相比,卡思发现:今年的“818新潮好物节”无论是从参与主体,还是从平台投入均有大幅升级。

论参与主体,去年“奇妙好物节”仍侧重达人带货——虽然苏宁易购、小米等与抖音联合打造有“超级直播间”,但整体而言,这一阶段的品牌运作,仍属于“标杆打造”阶段,而今年的新潮好物节,我们看到:贡献了抖店收入6成以上的品牌,已登堂入室,成为了核心参与主体。

而从平台投入看,这届818也几乎囊括了抖音电商所有的流量、互动玩法及丰厚福利,有且不仅限于:抖in爆款榜、话题挑战、排位赛、高额红包补贴等,还将携手湖南卫视推出首届抖音电商定制晚会,在助力合作伙伴高效交易的同时,将这一电商节点与抖音强关联,与用户心智强绑定。

一、做抖音电商:为何不应忽视“营销活动”?

对于商家而言,参与818等大促活动的重要性不言而喻。它有助于规模化的聚拢人气,促成短时间、高成交的集中交易引爆。

在抖音电商推出的FACT经营模型中,也强调了“活动营销(C)”对于商家经营的重要作用。不管是参与平台大促(如618、818)还是营销IP活动(如:超品日、开新日),亦或是行业活动(如:美妆节、服饰节等),活动都能助力品牌触达以往所难以触达的用户圈层,是商家电商经营不可错过的增量战场,但因为是战场,竞争也格外激烈,抢流量、做高转化是为参与商家的核心目标。

观察@太平鸟女装官方旗舰店各月度GMV和粉丝表现,我们也很容易看到:平台活动对于品牌生意的正向驱动作用。

关于怎么做好抖音大促,我们整理了这些实用方法论丨冲刺818

但跳出活动本身,在卡思看来,强化对于抖音直播电商经营,于品牌、商家还另具两重价值。

一,帮助品牌/商家跳出现有增长瓶颈

这得益于:有着6亿日活的抖音,与传统电商渠道下的用户不尽相同,抖音电商总裁康泽宇就曾表示,抖音商家获取到的消费者中,85%以上是新客,在抖音,品牌完全有机会做增量;且主打兴趣推荐技术的抖音,还能围绕同一商品,叠加不同属性、形态的内容分发给用户,在帮助商家扩大用户半径、源源不断地为直播间导入精准流量的同时,也能够带给用户全新的“发现式”购物体验。

二,赋予不同阶段的品牌站在同一起跑线“起跑”的机会。

在抖音电商生态中,品牌的知名度不再是平台提供流量倾斜的核心原因,产品质量、口碑、内容创造力、流量运营能力等都会决定着抖音电商生态中的生存状态。这意味着:新老品牌之间的流量获取能力差异被拉平了,这样也为新品牌成长提供了弯道超车的机会。

这时候,再借着官方整活的方式,参与到大促中来,无疑可缩短品牌冷启动时间,并以此完成声量和销量的爆发。

但是,并不是所有的玩家都能借势大促起飞,如何成为抖音式大促的领跑者而非“赔跑者”,我们也整理了一些经验。

二、从“筹备期-爆发期-复盘期”:拆解品牌如何玩转抖音大促?

以“818新潮好物节”为例,我们不妨将一场大促分为3个阶段:筹备期、爆发期、复盘期。而围绕每个阶段,对应的工作重心也应不同。

简言之,在大促筹备期,选品、测品的重要性高过一切,只有摸清楚了用户的真正偏好,才能制定出稳赢市场的货品策略;此外,在这个阶段,品牌也应该做好底层基建的工作:围绕商家自播,充分地利用短视频、直播来完成活动预告,粉丝蓄水,场景优化。

而围绕达人带货,则应做好前期的链接、准备工作,链接可能链接的所有头、肩、腰尾部带货达人,组建强大的带货阵营。

而具体到推广策略上,这个阶段的重心仍是在“涨粉”而非卖货上,而涨粉的价值无外乎两点:

  1. 在大促爆发后,可通过各类营销工具精准唤醒沉淀的粉丝;

  2. 帮助系统校准目标用户画像,提升大促爆发后,大规模投流时的ROI(或另一重视角下的GPM)。

关于怎么做好抖音大促,我们整理了这些实用方法论丨冲刺818

图/818新潮好物节整体经营节奏

而真正进入到大促爆发期,品牌/商家的重心则应该转移到真正销售数据爆发上来。

一侧,要实时地复盘直播间里的数据,做好“人-货-场”的调整优化,如围绕货端,要不断优化组品策略、自播节奏和转品话术;另一侧,则是要做好达人带货的排兵布阵。

最后,回归到大促结束后的复盘期,实际上,这个阶段往往会被很多品牌、商家所忽视,但拿捏好了,价值可能超乎你想象。

大多数的品牌或许都有这样一种感觉,那便是:参与大促,的确能够短期内享受流量聚集、销量爆发,但大促过后,大规模的营销投入并不能换来顾客留存和更长的生命周期。而做好复盘工作,或许能减少这个困扰。

众所周知,大促过后,平台的流量价格会出现一定程度下滑。这时候,商家完全可以通过全新的组货策略来邀约达人返场带货,以稳住大促时的销量高光;另一侧,商家可以将大促期间所拿到的头部达人带货视频授权,进行切片式投放,这样不仅可以强化对已购用户心智的影响,而且能进一步触达给更为广泛的用户,加速私域沉淀。

最后,商家也应做好达人复盘工作,从中找到触达率、转化率皆表现优秀的高匹配达人,与其建立长效稳定的合作。

三、以“筹备期”为例:手把手讲解如何抓牢大促流量?

下面,我们重点为大家讲解如何做好大促筹备期的工作,错过了818的商家,不妨将其应用到8月底就将着手准备的双11中。

如前文提到的那样,筹备期的选品、测品工作十分重要,它直接左右着大促期间的销量。

一般而言,我们可以将商品分为:爆品、新品和特色品,所谓爆品,即:超级单品,承担着引爆销量的重任,往往也是大促GMV的主力贡献者;而新品的价值在于吸引眼球,为大促争夺更多关注和流量;而特色品,作用则在于差异化大促货盘策略,在提升商品丰富度的同时进一步吸引流量。

那么,怎么判断哪些商品有机会成为潜力爆品?短视频平台为我们提供了两个渠道,一是短视频,二为自播。短视频测品,主要是考核视频发布后的内容的曝光、互动率,以及因内容而产生的关注率;而自播测品,主要测试的是商品曝光数,点击率和转化率,并以此来摸清用户的真正喜好,并加大潜力爆品的库存深度,提升用户客服、物流体验。

在确定好基础货盘、组货策略后,围绕FACT里提到的商家自播(Field)、达人矩阵(Alliance)、头部达人(Top KOL),处于预热期品牌/商家,又应做些什么呢?

先看商家自播。这里要拆分为两种情况:对于原有粉丝基础偏弱的直播间,一定要做好长线预热规划,以透传活动信息,并通过视频和自播来积累粉丝而对于粉丝基础良好的直播间,则可以采取中短线策略,于大促前的3-5天对外释放大促信息,以减少对日常动销的影响。

以“薇诺娜超品日”为例,我们来拆解下它是如何做好长线直播预热的?

薇诺娜超品日预热策略:

1)超品日前20天

启动超时长日播,日播时长17小时+。

目标:培养用户看播习惯,做热直播间,同时,也让投放算法有足够多的时间调整转化率,明确直播间的目标用户画像。

2)超品日前15天

进行官抖改版,同时,投入团队进行视频内容更新。

目标:测品,低成本引流。这里提醒下品牌/商家:千万不要忽视短视频引流的价值,收集同类目起量视频,提炼爆款文案,都是让流量成本降低,用户画像精准的法宝。

3)超品日前5天

以口播和H5的形式,进行Bigday倒计时预告,触达精准粉丝。

4)超品日前1天

头部红人上场预热,全面积累人气,破圈现有用户。

5)超品日前2小时

公布超品日机制,私域用户召回,商域全面放量。

目标:潜力用户“预约直播”或走进直播间,加速效果转化。

这里强调两个信息。

一,当一场直播进行到2小时,流量会进入峰值,随后呈现自然回落现象,为维系直播间热度,建议品牌通过达人合作、站内外投放等手段,有节奏的提升直播间流量。

二,要做好直播场景优化工作,优化的内容有且不仅限于:背景墙、主题、商品陈列、福利贴片等。这样做的优势是:在进行视频投流的时候,引流会更加精准,也能降低直播间对于主播的依赖程度,毕竟进入直播间的用户,多是被内容和福利吸引的精准用户,主播起到流量承接即可。

关于怎么做好抖音大促,我们整理了这些实用方法论丨冲刺818

除了“商家自播”外,围绕达人侧,在筹备期,我们又应该做哪些准备?

在抖音的FACT理论里,A(Alliance)代表的是联盟达人,而T(Top-KOL)代表的是头部达人,这意味着两者价值各有千秋。

头部达人,一般可分为明星、泛娱乐头部红人和垂直类目头部红人,相对而言,明星的品宣价值更高,泛娱乐达人的触达力和行业适配力更好,而垂直达人的专业性最强,面向精众用户的说服、转化力更强。

仍以薇诺娜为例,在618前夕,薇诺娜以#薇诺娜618为话题,邀请了数十位美妆垂类达人全面种草618主打爆款,在6月13日Bigday当天,由垂直达人种草的爆品销售额超过了5成。

而达人矩阵(或:联盟达人),合作门槛相对低,但胜在“星星之火、足以燎原”。

以李子柒美食为例,其合作达人数就超过了2000个,并搭建有内部数据系统,跟踪达人在人群适配、流量转化等各个指标上的表现,从而大大提升了达人筛选效率,目前,李子柒美食的单月GMV稳定在1000万以上。

这里,我们有必要再强调一点:做抖音电商,品牌/商家一定要用好“自播+达人”双擎联动。高频、高时长自播的价值在于:全面吸收KOL影响及溢出的粉丝流量,为长线直播和长效运营打下扎实的根基。

盘点8月1日-10日的TOP主播销售数据时,卡思数据发现:销售额排名前1000的主播(含达人、品牌、电商主播等),所产出的预估GMV贡献已达到79.35亿,这个数值已逼近抖音电商去年发布的818整体销售额数据(80亿),虽统计口径(前者为下单口径,后者为支付口径)存在出入,但不难看出:抖音电商在过去一年里的成长速度。

君子谋时而动,顺势而为。

818已进入最后冲刺阶段,想必经此一役,会有越来越多的品牌/商家选择拥抱兴趣电商,也有越来越多勇于吃螃蟹的品牌,在经历了这场“放大镜”式的磨合和历练后,加速度积累经验,并找到自身做好兴趣电商的独特生意增长模型。

#小程序商城#      #电商代运营#      #广州网站建设#      #广州小程序开发#


最新評論
請先登錄才能進行回復登錄
热门标签
更多
热门推荐
更多
亿川商学院
更多
亿川商学院

亿川学堂,围绕产品和解决方案,定期线上+线下举办活动;目前已经在各大城市有落地社交电商开店辅导班、行业先锋论坛、网络营销推广公开课等

版权
更多

【版权提示】亿川.学堂倡导尊重与保护知识产权。内容仅代表个人观点,不做权威诠释;版权问题,邮件沟通:vip@yichuanyun.com

电话:020-2818-7143

邮箱:vip@yichuanyun.com

地址:广州市天河区华观路1933号之三903房

广州总部运营中心


电话:020-2818-7143

邮箱:bj@yichuanyun.com

地址:北京经济开发区鑫悦大厦6F


北京研发中心

有赞专线:186 1311 4389

联系人:赞宝

邮箱:yz@yichuanyun.com

020-2818 7143

7*18小时客服热线

标签文字
标签文字 副本
标签文字 副本 副本
标签文字 副本 副本 副本
标签文字 副本 副本 副本 副本
标签文字 副本 副本 副本 副本 副本
标签文字 副本 副本 副本 副本 副本 副本
我们的内容平台
更多

超过1200+商家的持续信赖,50多家品牌企业共建

友情链接:


seo seo